2003年，在华菱衡阳钢管（集团）有限公司员工为之欢呼雀跃的业绩榜上，钢管销量和销售收入均以历史最高纪录与1亿元利润并列其上；今年1—4月份，销售钢管15.8万吨，销售工作再次领先于计划，赢得企业的一致赞许。衡钢何来动力频创销售佳绩？该公司领导自豪地向笔者推出了自己的员工……

　　“小陈是业务新手，但他工作很出色”

　　陈宏君于去年3月份走上销售岗位，专跑东北片的业务。今年初，衡钢与东北某客户签订了一批重达11000余吨规格为114×4.5-4和89×4.5-4的油管业务，定于3月份交货。发货时，由于89×4.5-4两种规格的钢管外径相同壁厚不同，仅用肉眼无法严格区分，于是，有36车混装的油管直接开到了对方的站台。

　　混装给客户验收造成了极大的麻烦，对方很是不满，不仅要求衡钢承担了10多万元的货物分选、卸装费，而且决定中止衡钢未完成的合同。“中止合同，那将带来多大的损失啊！”正在对方单位的陈宏君急了，他急匆匆地在站台、仓库来回穿梭，不停地向对方赔礼道歉、做工作。经过一阵好磨，陈宏君的诚恳终于打动了客户，对方开始松口并动手卸货了。陈宏君连忙主动上前帮忙。

　　东北地区的3月份只有零下10多度的气温，而空旷的铁道站台更是冷风砭骨，寒气逼人。36个混装车皮的货物，全部需要一捆一捆地对照标牌查规格，再分类摆放，然后司称过磅，每个车皮的卸货比平常足足多耗费了3倍的时间。陈宏君就这样与对方卸装员在刺骨的寒风中忙碌着。天气冷得太糟糕了，货没卸完，陈宏君和一位东北本地的装卸工就病倒在深夜的站台上。看到病势稍重的装卸工被众人抬往医院，浑身象灌了铅似的陈宏君没作休息片刻，咬咬牙硬撑着连夜赶往医院去看望那位“病友”……

　　经过双方的努力配合，混车事故很快平息。该客户不仅免去了衡钢应付的卸装费用，而且在陈宏君的积极争取下，于1个月内便将该笔3000多万元的货款及时付清。

　　“勤奋肯钻的小丁是我们的市场‘侦察家’”

　　丁红忠是衡钢销售公司市场部上任不到1年的经理，负责市场价格等方面的信息调研工作。说他是市场“侦察家”，一点都不为过，因为，就在他上任后，无论外界市场钢管价格如何飙升或骤跌，衡钢都能在最快的时间内得到最准确的信息，在价格战上连打胜仗。
今年2月9日，衡钢针对钢铁市场上扬的趋势，已决定将高压锅炉管提价200元/吨，但恰在当天，宝钢大幅提价的消息迅速传到丁红忠耳里，在他的建议下，公司再次调整价格，一次上调300元/吨。同月，宝钢又传来消息，他们生产的地质管供不应求。公司经过研究，正待将地质管提价时，丁红忠再次收到信息，国内能生产地质管的另一家大型钢厂——鞍钢将马上停产检修。这条喜讯再次为衡钢每吨地质管增加了100元的利润。

　　 这些成绩都是丁红忠和他的“侦察员”们用勤奋努力换来的。为及时了解市场动态，他们经常走访同行单位、勤跑市场，与全国各大钢铁单位的兄弟部门在互联网上创办了一个互通售价等情况的信息网络，并通过汇总分析，定期编写以宏观信息、市场行情、竞争对手状况、客户需求为主要内容的《市场营销简报》，以助领导决策。日前，为主动掌握上游行业的市场动态，避免钢管售价受制于原材料价格，丁红忠又与伙伴们踏上了市场调研的征途……

　　“我们的老刘成了客户的‘荣誉职工’”

　　现龄46岁的刘钢是衡钢销售员中年龄最大的一位，现为锅炉管分公司的经理。刘钢负责锅炉管的销售工作时间不长，但对几家主要的锅炉管客户却了如指掌。且不说知晓每家客户的钢管供应渠道，采购办事程序，他尤能熟记每家客户的生产工艺流程及客户对钢管的特殊要求、具体用途及验收标准。对于这一点，许多客户都称他“比我们自己的人晓得的都多”，而这一点，也恰恰使得刘钢在办理业务时游刃有余：他可以赶在客户突发要货之前，及时将钢管调拔到位，因为他几乎掌握了客户的生产动态；他可以将企业发出的超长缺尺的“定尺”管让客户心平气和地接受，因为他能帮助客户将那些本不合格的钢管合理地安排在对方某个生产环节上正常使用。在保证衡钢利益的前提下，刘钢总能为客户着想，尽力帮他们解决难题，因而被客户们一致誉为“我们锅炉厂的荣誉职工”。

　　刘钢在开发新市场方面也是好手。去年来，他凭着自己的真诚、执着让两个曾一度“丢失”的客户与企业重新牵起手来，并使其所需在公司形成了批量生产。期间，刘钢的老父亲患重病入院，接到消息时，刘钢正好在四川，但因手上有笔业务急需赶往湖北处理，刘钢强忍住牵挂与悲伤跑到湖北将事情处理完后，才连夜赶回家。

　　在刘钢的带领下，锅炉管销售业绩实现大飞跃，去年共完成销量5.82万吨，创造了历史最好水平，且今年1至4月份的销量又达到3.91万吨，完成了年计划的48%。